Η δικαιόχρηση (franchising) στη χώρα μας έχει γνωρίσει μεγάλη αποδοχή από τις επιχειρήσεις. Θεωρείται η πιο ενδεδειγμένη λύση ανάπτυξης δικτύων. Όμως, αφού όλα δείχνουν να είναι θετικά, γιατί πολλά συστήματα δικαιόχρησης δεν είναι κερδοφόρα; Μήπως φταίει ο επιχειρηματίας-δικαιοπάροχος; Μήπως φταίει ο δικαιοδόχος; Μήπως φταίει ο σύμβουλος; Μήπως φταίει η αγορά που (όπως πολλοί λένε) πάει από το κακό στο χειρότερο; Μπορεί να φταίνε πολλά, αλλά οι περισσότεροι από εμάς προσπαθούμε να βρούμε ΠΟΙΟΣ φταίει και όχι ΤΙ φταίει. 
Ένα από τα σημαντικότερα θέματα που θα έπρεπε να ερευνηθεί είναι η αποδοχή του concept από τους καταναλωτές. Το concept ή -ελληνιστί- η ΙΔΕΑ πίσω από κάθε σύστημα franchise είναι ο κινητήριος μοχλός όλου του συστήματος. Η διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό, η μοναδικότητα των προϊόντων, ο τρόπος εξυπηρέτησης των πελατών, η εμφάνιση του καταστήματος και άλλα παρεμφερή, απαρτίζουν το σύνολο των διαδικασιών εκείνων που αποκαλούμε ΙΔΕΑ (concept). 
Μήπως η ΙΔΕΑ που πουλάει η κάθε επιχείρηση είναι αυτή που χρειάζεται ο υποψήφιος πελάτης της; Προσφέρεται στη σωστή, για τον πελάτη, τιμή; Μήπως υπάρχει κάποιο άλλο προϊόν (ή υπηρεσία) που καλύπτει τις ανάγκες του κάθε πιθανού πελάτη καλύτερα από ό,τι το δικό σας; Το μήνυμα που στέλνει η επιχείρηση στο καταναλωτικό κοινό το έχουν πάρει οι καταναλωτές όπως θα ήθελαν οι ιθύνοντες της επιχείρησης; Γνωρίζει η επιχείρηση το πραγματικό target group της; Τέτοιες ερωτήσεις συνήθως απαντώνται ΜΟΝΟ από τον επιχειρηματία ή από μια ομάδα ανθρώπων οι οποίοι έχουν σχέση με την επιχείρηση και τα αποτελέσματα πολλές φορές είναι μοιραία και τραγελαφικά. 
Μη βιαστείτε να αναρωτηθείτε «μα καλά, τόσο χαζοί ήταν όλοι αυτοί, δεν μπορούσαν να το καταλάβουν από την αρχή;», γιατί σας πληροφορώ ότι όλες αυτές οι εταιρίες ήταν πολύ καλά οργανωμένες, αλλά δυστυχώς ποτέ δεν ρώτησαν τι πραγματικά θέλει ο πελάτης τους. Δυστυχώς ξεκίνησαν ανάποδα, πρώτα υλοποίησαν την ΙΔΕΑ τους και μετά την έλεγξαν θεωρώντας ότι η ΙΔΕΑ τους ήταν κάτι που έλειπε από την αγορά. Όλοι τους είχαν δίκιο: οι ΙΔΕΕΣ τους έλειπαν από την αγορά, αλλά κάποιες λεπτομέρειες του συστήματός τους δεν ήταν αποδεκτές από τους καταναλωτές.
Είναι μαθηματικώς αποδεδειγμένο ότι με αυτή τη νοοτροπία πολλές ακόμα επιχειρήσεις θα αποτύχουν. Ειδικά στις franchise επιχειρήσεις, στις οποίες το όλο σύστημα βασίζεται στην ΙΔΕΑ και αυτή η ίδια είναι που γίνεται το αντικείμενο της δικαιόχρησης, ο κίνδυνος αποτυχίας είναι πολύ μεγαλύτερος.
Έως τώρα είχατε διαβάσει γιατί αποτυχαίνουν οι επιχειρήσεις και πιθανόν αυτή τη στιγμή να λέτε: «Ωραία όλα αυτά, αλλά τι μπορεί να κάνει μια επιχείρηση για να μην αποτύχει;». Η απάντηση είναι πολύ απλή: θα πρέπει να παρουσιάσει την ΙΔΕΑ της στους καταναλωτές. Οι οποίοι, με τη σειρά τους, θα πρέπει να πουν τη γνώμη τους για την ΙΔΕΑ, να καταγράψουν συμπεριφορές, νέες ιδέες, καινούρια συσκευασία, νέους τρόπους εξυπηρέτησης και χίλια δυο άλλα. Πώς γίνεται; Πολύ απλά, διενεργώντας μια ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ. 
Όμως, τι πραγματικά μπορούμε να μάθουμε από μια έρευνα αγοράς; Η απάντηση δεν είναι και τόσο απλή, αφού η κάθε έρευνα προσαρμόζεται στις ιδιαίτερες ανάγκες της κάθε επιχείρησης. Πάραυτα η έρευνα αγοράς παρουσιάζει κάποιες πληροφορίες, οι οποίες είναι κοινές και χρήσιμες σε όλες τις επιχειρήσεις:

• Τον πραγματικό αριθμό των πιθανών πελατών της επιχείρησης.
• Την πραγματική αγοραστική δύναμη των πιθανών αυτών πελατών.
• Τις προθέσεις των καταναλωτών σε σχέση με την επιχείρηση ή/και τα προϊόντα της.
• Τις απαιτήσεις των πιθανών πελατών.
• Τις αγοραστικές συνήθειες των καταναλωτών.
• Τη δύναμη του ανταγωνισμού.
• Τις τάσεις της αγοράς.
• Τα πιθανά κενά που υπάρχουν στην αγορά.

Πέραν αυτών, όμως, η έρευνα αγοράς μπορεί να εξάγει ειδικές πληροφορίες για την κάθε επιχείρηση. Για παράδειγμα ας πάρουμε κάποια η οποία εμπορεύεται ηλεκτρονικό εξοπλισμό και θέλουμε να μάθουμε πώς οι καταναλωτές πληρώνουν συνήθως για κάποια αγορά που πραγματοποιούν σε τέτοιου είδους καταστήματα (με μετρητά, με δόσεις, με πιστωτική κάρτα, ανάλογα με το ποσόν επιλέγουν και τον τρόπο, είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν τόκους για μια αγορά με δόσεις κ.λπ.).
ΠΡΟΣΟΧΗ: Η έρευνα αγοράς δεν εγγυάται 100% την επιτυχία ή την αποτυχία μιας ΙΔΕΑΣ. Η έρευνα αγοράς δίνει πληροφορίες για το τι και το πώς θέλουν οι καταναλωτές κάποιο αγαθό ή υπηρεσία, μειώνοντας έτσι δραστικά τον κίνδυνο αποτυχίας στο ελάχιστο. Ο επιχειρηματικός κίνδυνος εξακολουθεί να υπάρχει, ειδικά στην περίπτωση που η επιχείρηση δεν μπορεί ή δεν θέλει να εναρμονιστεί με τις απαιτήσεις των καταναλωτών.
Μην ξεχνάτε ότι όλοι οι άνθρωποι πιστεύουμε ότι οι επιχειρηματικές μας ΙΔΕΕΣ είναι καλές και θα πετύχουν (αλλιώς δεν θα τις πραγματοποιούσαμε), αυτό όμως σε καμία περίπτωση δεν σημαίνει ότι οι ΙΔΕΕΣ μας θα είναι αποδεκτές και από τους καταναλωτές! Πολλές φορές η αιτία της αποτυχίας είναι η αρχική ΙΔΕΑ, γι’ αυτό προτού υλοποιήσετε οποιαδήποτε ΙΔΕΑ σάς προτείνω: ΕΡΕΥΝΗΣΤΕ ΠΡΙΝ ΕΠΕΝΔΥΣΕΤΕ.
Ας μην ξεχνάμε ότι το κόστος μιας έρευνας είναι ελάχιστο σε σχέση με εκείνο μιας επένδυσης.

 Μοιράσου το

επιστροφή