1. Διερεύνηση προϋποθέσεων της επιχείρησης
Το πρώτο σημείο το οποίο θα πρέπει να εξεταστεί είναι το ίδιο το προϊόν που διαθέτει η εταιρία η οποία  θέλει να αναπτυχθεί μέσω franchise.
Να εξεταστεί εάν ως προϊόν προσφέρει παραπάνω και ξεχωριστά πράγματα από εκείνα του ανταγωνισμού, καθώς και το ποσοστό αποδοχής που έχει στο χώρο του. Θα πρέπει να είναι έτσι σχεδιασμένο ώστε να διασφαλίζει τη διαφοροποίησή του από τον ανταγωνισμό, αλλά και τη διαχρονικότητά του.
Λαμβάνοντας υπόψη ότι στη σημερινή εποχή το να έχει κανείς μια επιχείρηση δεν σημαίνει ότι περιμένει τους πελάτες να έρθουν από μόνοι τους, πρέπει να διερευνηθεί εάν η συγκεκριμένη εταιρία έχει βρει τρόπους προσέλκυσής τους.
Η εύρεση των υποψήφιων πελατών λιανικής απαιτεί την ύπαρξη ειδικού συστήματος, το οποίο να είναι απλό και εύκολα εφαρμόσιμο στους μελλοντικούς δικαιοδόχους.
Ακόμα είναι απαραίτητο να διερευνηθεί η υπάρχουσα οργανωτική δομή της επιχείρησης, η οποία θα πρέπει να είναι λειτουργική και εύκολα εφαρμόσιμη για να μεταδοθεί στον υποψήφιο δικαιοδόχο.
Επίσης πρέπει να εξεταστεί προσεκτικά το κατά πόσο η εταιρία είναι έτοιμη να εξυπηρετήσει ένα τέτοιο δίκτυο, διότι δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι ένας από τους σημαντικότερους λόγους ενός επιτυχημένου franchise είναι ένα σωστό και ολοκληρωμένο Τμήμα Υποστήριξης.
Προχωρώντας θα πρέπει να εξεταστεί η ίδια η πορεία της εταιρίας που θέλει να αναπτυχθεί με τη μέθοδο franchise.
Να προβληθούν το ιστορικό της, τα σημαντικότερα σημεία της πορείας που έχει διανύσει και με ποιους τρόπους τα έχει  αξιοποιήσει. Μέσα από αυτή θα αναδυθούν το κύρος, η αξιοπιστία, η εμπειρία και η τεχνογνωσία, εφόδια τα οποία θα δώσει έτοιμα στους υποψήφιους δικαιοδόχους και που θα αποδεικνύουν ότι πρόκειται για μια επιχείρηση με επιτυχημένο σχεδιασμό, κατάλληλο για franchising, το οποίο έχει αντέξει και θα αντέχει στο πέρασμα του χρόνου...
Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο προς διερεύνηση είναι η βιωσιμότητα των καταστημάτων των μελλοντικών δικαιοδόχων.
Τα έξοδά τους θα πρέπει να είναι λιγότερα από τα έσοδα. Για να συμβεί αυτό οι περιοχές που θα δοθούν πρέπει να είναι τέτοιου μεγέθους ώστε να τους εξασφαλίζεται ένας πολύ μεγάλος αριθμός πελατών. Η προσεκτική επιλογή των περιοχών ανάπτυξης είναι σημαντικός παράγοντας επιτυχίας του δικτύου. Η καταλληλότητα και εμπορικότητα του σημείου για τη συγκεκριμένη δραστηριότητα είναι παράγοντες οι οποίοι θα καθορίσουν την έγκριση ενός σημείου.
Άλλοι παράγοντες που παίζουν καθοριστικό ρόλο στη βιωσιμότητα είναι η ποσότητα των προϊόντων που θα εμπορεύονται και ο αριθμός των πελατών.
Πόσους υπαλλήλους θα απασχολούν, τι αποθέματα θα έχουν, αλλά και ποιες προωθητικές ενέργειες θα κάνουν ώστε να φέρουν τη σχέση κόστους-οφέλους σε τέτοιο σημείο που να δίνει κέρδη. Θα πρέπει να διερευνηθούν πολύ προσεκτικά όλα τα παραπάνω, έτσι ώστε να είμαστε σίγουροι για την επιτυχία του δικαιοδόχου.
Με το τέλος της διερεύνησης η συμβουλευτική εταιρία προβαίνει σε αξιολόγηση και σε προτάσεις. Η πρώτη και σημαντική απάντηση που πρέπει να δοθεί είναι εάν η επιχείρηση πληροί τις προϋποθέσεις να αναπτυχθεί με franchise ή όχι.
Αν υπάρχουν οι ουσιαστικές προϋποθέσεις αλλά χρειάζονται κάποιες διορθωτικές ενέργειες, αυτές πρέπει να προταθούν για να πραγματοποιηθούν πρώτα και μετά βεβαίως να προβεί η επιχείρηση στη συγκεκριμένη ανάπτυξη.

2. Δημιουργία εγχειριδίου λειτουργίας καταστήματος δικαιοδόχου
Να δημιουργηθεί ένα εγχειρίδιο το οποίο θα περιλαμβάνει όλες τις λειτουργίες που χρειάζονται ώστε το κατάστημα του δικαιοδόχου να λειτουργεί σύμφωνα με τις προδιαγραφές και την ποιότητα της μητρικής εταιρίας.
Η ύπαρξη αυτού του εγχειριδίου αποτελεί εργαλείο καθημερινής χρήσης τόσο από το δικαιοδόχο όσο και από το δικαιοπάροχο για τον έλεγχο των όσων αναγράφονται, καθώς επίσης τεκμηριώνει και μεταδίδει την τεχνογνωσία της μητρικής εταιρίας στους δικαιοδόχους.
Το παραπάνω εγχειρίδιο θα περιλαμβάνει θέματα όπως:

• Τη λειτουργία του τμήματος εξεύρεσης πελατών
• Την άρτια και λειτουργική δημιουργία τμήματος εξυπηρέτησης πελατών
• Τον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει να λειτουργεί η αποθήκη
• Τη λειτουργία γραμματειακής οργάνωσης
• Τη λειτουργία οικονομικής διαχείρισης
• Την προσεκτική και εύκολα εφαρμόσιμη λειτουργία του επιχειρησιακού σχεδίου (business plan).

Ένα σωστό εγχειρίδιο λειτουργίας βοηθά στην αρχική και συνεχόμενη εκπαίδευση των δικαιοδόχων, καθώς και στην αποτελεσματική επικοινωνία τους με τη μητρική εταιρία.
Διασφαλίζει ομοιογένεια και ομοιομορφία τόσο σε αισθητικό επίπεδο όσο και σε επίπεδο εξυπηρέτησης και service, αλλά το κυριότερο όλων είναι η διασφάλιση υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση στους πελάτες του δικτύου.

3. Πιλοτικό κατάστημα
Για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση με franchising θα πρέπει η μητρική εταιρία να έχει αποδείξει ότι μπορεί να δημιουργήσει μια επιτυχημένη επιχείρηση επενδύοντας σε νέους πόρους. Η επιβεβαίωση στην πράξη όλων των προοπτικών θα έρθει με την υλοποίηση ενός πιλοτικού καταστήματος και κυρίως ως απόδειξη της βιωσιμότητάς του. Σε χρηματοοικονομικούς όρους θα πρέπει να αποδείξει ότι ένα τυπικό κατάστημα είναι ικανό να παράσχει κερδοφόρο αποτέλεσμα, ενώ παράλληλα η απόσβεση την οποία υπόσχεται αποδεικνύεται ότι είναι πραγματοποιήσιμη.
Ο franchisor βάση της εμπειρίας του από το πιλοτικό κατάστημα θα είναι σε θέση να καθοδηγήσει τους υποψήφιους franchisees όσον αφορά το εύρος των αποδόσεων της επιχείρησης, καθώς και για το προσδιοριζόμενο αποτέλεσμα σε σχέση με το προφίλ του επενδυτή ή το ύψος της επένδυσης. Θα πρέπει σε συνεργασία της συμβουλευτικής εταιρίας και του διακοσμητή να φτιαχτεί μια ενιαία εικόνα για όλα τα καταστήματα. Να γίνει ειδική μελέτη για τη διακόσμηση των εσωτερικών χώρων, των πινακίδων στους εξωτερικούς χώρους, τη σωστή τοποθέτηση των εμπορευμάτων, του λειτουργικού χώρου υποδοχής πελατών, αλλά και όλων των χώρων του καταστήματος.

4. Εξεύρεση υποψήφιων δικαιοδόχων 
Οι πηγές στις οποίες θα πρέπει να απευθυνθεί η επιχείρηση σε συνεργασία με τη συμβουλευτική εταιρία για τον εντοπισμό υποψηφίων δικαιοδόχων είναι τρεις.
Πρώτα από όλα θα διερευνηθούν οι ήδη υπάρχοντες συνεργάτες της εταιρίας που θέλει να αναπτυχθεί με franchise. Είναι βέβαιο ότι στο παρελθόν μερικοί από αυτούς θα ήθελαν να μπουν με κάποιο τρόπο στην οικογένεια της εταιρίας και ίσως να της το είχαν κάνει γνωστό.
Μια άλλη πηγή είναι η διαφημιστικές καταχωρίσεις σε περιοδικά τα οποία ασχολούνται με το χώρο του franchise και όχι μόνο. Τέλος υποψήφιοι δικαιοδόχοι δύναται να βρεθούν από τις εκθέσεις franchise που γίνονται και στις οποίες πηγαίνουν κατά μεγάλο ποσοστό άτομα τα οποία ψάχνουν να κάνουν επιχείρηση κάτω από τη στέγη επιτυχημένων και κερδοφόρων εταιριών.
Πρέπει να σημειωθεί ότι είναι απαραίτητο να δημιουργηθούν αφενός ένας φάκελος προσέλκυσης υποψήφιων franchisees, αφετέρου ένα διαφημιστικό φυλλάδιο σχετικό για franchise, ώστε να διανέμονται στους υποψήφιους δικαιοδόχους για καλύτερη ενημέρωση.

5. Πωλήσεις franchise σε υποψήφιους δικαιοδόχους, αξιολόγηση και επιλογή
Για να πουληθεί το franchise σε δικαιοδόχο απαιτείται τέτοια εκπαίδευση στον πωλητή-διαπραγματευτή, ώστε όταν θα αναλάβει να προωθήσει το σύστημα στους ενδιαφερόμενους να είναι απόλυτα εξοικειωμένος με την εταιρία, αλλά και με τις τεχνικές πώλησης. Επομένως θα μπορεί να κάνει μια παρουσίαση καλά δομημένη δίνοντας όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για το σύστημα, με τρόπο που θα φαίνεται ελκυστικό ως επένδυση. Επίσης θα πρέπει να δημιουργηθεί μια εκτενής παρουσίαση στον υπολογιστή (power point), για να ενημερώνεται εύκολα ο υποψήφιος.
Εάν λάβουμε υπόψη μας ότι οι συναντήσεις που θα έχει ο πωλητής-διαπραγματευτής με τον κάθε ενδιαφερόμενο θα είναι αρκετές, θα πρέπει να του παρέχεται καθοδήγηση για καθεμία ξεχωριστά, στην οποία θα περιλαμβάνονται και μια σειρά οδηγιών αντιμετώπισης θεμάτων, όπως, για παράδειγμα, οι αντιρρήσεις.
Πάντως αυτές τις πωλήσεις-διαπραγματεύσεις ίσως θα πρέπει να τις αναλάβει μια συμβουλευτική εταιρία ή να εκπαιδευθούν στελέχη της επιχείρησης για να κάνουν αυτό το έργο.
Επιπλέον, ο δικαιοπάροχος πρέπει να αξιολογήσει και να επιλέξει τους δικαιοδόχους στους οποίους θα δώσει την τεχνογνωσία και το όνομά του σε μια περιοχή πολύ προσεκτικά, διότι αν δεν είναι ο κατάλληλος δικαιοδόχος θα δυσφημιστεί το όνομά του και θα υπάρξει ζημία.

6. Εκπαίδευση δικαιοδόχων και των υπαλλήλων τους
Γνωρίζοντας ότι μεγάλο ποσοστό των δικαιοδόχων είχαν επαγγελματική εμπειρία σε διαφορετικές αγορές από εκείνη που επιλέγουν να δραστηριοποιηθούν με το σύστημα franchise ή ακόμα και οι εμπειρίες, οι γνώσεις και οι ικανότητες πάνω στα προϊόντα-υπηρεσίες με τα οποία θα ασχοληθούν να είναι περιορισμένες, καθίσταται αναγκαία η αρχική εκπαίδευση με τέτοιο τρόπο ώστε να τους εισαγάγει μέσα στον καινούριο αυτό κόσμο με σιγουριά και εμπιστοσύνη.
Η εκπαίδευση παρέχει στη μητρική εταιρία τη δυνατότητα να μεταδώσει στους δικαιοδόχους την επιχειρηματική της προσέγγιση, καθώς και την εταιρική της κουλτούρα που απαιτείται για να επιτύχουν.
Μια σωστή και ολοκληρωμένη εκπαίδευση πρέπει να περιλαμβάνει θέματα όπως εκπαίδευση στα προϊόντα, στον τρόπο πώλησή τους, στην οργάνωση της λειτουργίας του καταστήματος, στην οικονομική διαχείριση των καταστημάτων και στη δημιουργία επιχειρησιακού πλάνου (business plan) του καταστήματός τους.
Τέλος, εκτός της αρχικής εκπαίδευσης, θα πρέπει να παρέχεται στους δικαιοδόχους και στο προσωπικό τους διαρκής εκπαίδευση, αφού αντιμετωπίζουν την πρόκληση του ανταγωνισμού.

7. Business plan του τμήματος ανάπτυξης της επιχείρησης με franchise
Όταν μια επιτυχημένη εταιρία αποφασίζει να αναπτυχθεί με τη μέθοδο franchising, θα πρέπει να έχει κατανοήσει ότι κάτι τέτοιο θα επιφέρει αλλαγές στη λειτουργία της, έτσι ώστε όχι απλώς να παρέχει στους πελάτες της ένα άριστο προϊόν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, αλλά ταυτόχρονα να μπορεί να μεταφέρει την τεχνογνωσία της στους μελλοντικούς franchisees της και να εξασφαλίσει ότι το δίκτυο που θα αναπτυχθεί θα έχει την καλύτερη δυνατή πορεία.
Στην ουσία, για να στηθεί ένα πετυχημένο δίκτυο franchise, θα πρέπει να υπάρχει ένα κατάλληλο επιχειρηματικό πλάνο, αποκλειστικά προσαρμοσμένο στις ανάγκες της επιχείρησης που αναπτύσσεται, αλλά και στους μελλοντικούς συνεργάτες της.
Πρόκειται για σχεδιασμό και μελέτη των ενεργειών ολόκληρου του δικτύου, με σαφή προγραμματισμό ενεργειών, καθώς και πλάνων ανάπτυξης, διαφήμισης και επενδύσεων σε ανθρώπινη και υλικοτεχνική υποδομή.
Αυτό θα βασιστεί στο ότι η κερδοφορία του franchisor είναι καθοριστικός παράγοντας για την αποφυγή προβλημάτων και θα έρθει όταν το κόστος λειτουργίας και υποστήριξης του δικτύου δεν υπερβαίνει τα έσοδα από το δίκτυο franchise.
Το επιχειρησιακό πλάνο θα πρέπει να είναι έτσι δομημένο ώστε να προσφέρει οικονομικό όφελος στον franchisor, για να μπορέσει εκείνος να υποστηρίξει τις υπηρεσίες του. Επίσης θα πρέπει να προγραμματίζει και να τεκμηριώνει τα περιθώρια κέρδους και τον όγκο των πωλήσεων που θα εξασφαλίζει τη βιωσιμότητα των franchisees, το χρόνο αποπληρωμής της επένδυσης, το πλήθος των καταστημάτων, τις εκτιμώμενες χρηματορροές, το νεκρό σημείο της αλυσίδας κ.λπ.
Θα ληφθούν υπόψη όλοι οι παράγοντες που επηρεάζουν την πορεία της αλυσίδας των καταστημάτων και θα εξεταστούν εναλλακτικές στρατηγικές ανάπτυξης, έτσι ώστε να προταθεί αντικειμενικά το καλύτερο δυνατό σενάριο.

8. Δημιουργία τμήματος υποστήριξης
Η μητρική εταιρία θα πρέπει να παρέχει υποστήριξη στα μέλη του δικτύου της, προκειμένου να είναι σε θέση να απαντάει γρήγορα, υπεύθυνα και έγκυρα στις διάφορες ερωτήσεις τους.
Επίσης μέσα από ένα τέτοιο τμήμα θα τους δίνει συμβουλές για το πώς μπορούν να βελτιώσουν την επιχείρησή τους λαμβάνοντας υπόψη ότι η εκπαίδευση από μόνη της δεν επαρκεί για να διασφαλίσει την επιτυχία, κάνοντας αναγκαία την ύπαρξη καθοδήγησης με την οποία η μητρική εταιρία παρεμβαίνει στον πυρήνα των θεμάτων και παρέχει πρακτικές συμβουλές για το πώς μπορούν να γίνουν αλλαγές.
Η δημιουργία ενός τέτοιου τμήματος υποστήριξης θα αποτελείται από στελέχη και υπεύθυνα, έμπειρα και εκπαιδευμένα άτομα, ενώ θα περιλαμβάνει υπηρεσίες όπως:
υποστήριξη στα προϊόντα, στην εξεύρεση πελατών, στη διοίκηση υπαλλήλων, στην οικονομική διαχείριση, στο business plan και γενικά σε όλα τα επιχειρησιακά θέματα τα οποία θα προκύπτουν. 

9. Σύστημα παρακολούθησης και ελέγχου τήρησης των όρων συνεργασίας του δικτύου
Μία από τις πιο βασικές ενέργειες που θα πρέπει να γίνουν είναι η δημιουργία ενός συστήματος το οποίο θα εξασφαλίσει τον έλεγχο σε μια σειρά από θέματα και διαδικασίες και θα  διασφαλίζει την τήρηση των συμφωνηθέντων όρων συνεργασίας.
Το σύστημα αυτό θα παρακολουθεί και θα ελέγχει:

• Τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που οι franchisees επιτρέπεται να πωλούν μέσα από τα καταστήματά τους, ώστε να υπάρχει ομοιομορφία σε αυτά.
• Τον εξοπλισμό των προϊόντων και υπηρεσιών του ίδιου του καταστήματος.
• Τη γεωγραφική περιοχής όπου δραστηριοποιείται ο franchisee, καθώς και τη σχέση αποκλειστικότητας.

Ελέγχοντας και παρακολουθώντας με το κατάλληλο σύστημα όλα τα παραπάνω εξασφαλίζεται ομοιομορφία σε όλους τους τομείς δραστηριότητας ενός καταστήματος. Είναι πολύ βασικό, για τη λειτουργία ενός συστήματος franchise, κάθε σημείο πώλησης να προσφέρει τις ίδιες ακριβώς υπηρεσίες με τα υπόλοιπα καταστήματα.

10. Συμβόλαιο με δικηγόρο και με τη συμβολή της συμβουλευτικής εταιρίας
Θα συνταχθεί ένα συμβόλαιο, στο οποίο θα περιλαμβάνονται όλοι οι βασικοί κανόνες λειτουργίας της σχέσης δικαιοπαρόχου και δικαιοδόχου.
Πρόκειται για μια σύμβαση που συνδέει νομικά τις δύο πλευρές και γι’ αυτό θα πρέπει να είναι σωστά προετοιμασμένη από επαγγελματίες και από εξειδικευμένους στο franchising. Δεν αρκεί μια νομική προσέγγιση. Η σύμβαση αποτυπώνει το σύστημα και την επιχειρηματική πρόταση, καθώς και μια ολοκληρωμένη στρατηγική διαχείρισης και ανάπτυξης.
Γι’ αυτό το κείμενο θα πρέπει να συνταχθεί πολύ προσεκτικά με συνεργασία της μητρικής εταιρίας, του δικηγόρου και της συμβουλευτικής εταιρίας.

 Μοιράσου το

επιστροφή